Hace unos días escuche un podcast titulado “la absurda gestión por horas”. Con gestión por horas se refiere a cobrar a los clientes en función del tiempo trabajado.
A priori los conceptos que introduce tienen bastante sentido, como por ejemplo que este sistema premia a los menos eficientes.
Cuando comencé con devtia.com tenía una forma de pensar similar. ¿Para que le voy a decir a un cliente cuánto tardo en hacer X si yo puedo hacer en un día lo que otro quizá tarde una semana?. Mi plan de negocio inicial era trabajar en proyectos con precio y alcance cerrado cobrando el 50% por adelantado y el 50% a la entrega. En seguida detecté algunos problemas con esta forma de trabajar.
Problema 1: Definir el alcance es muy difícil
En mi experiencia trabajar en un proyecto con un alcance cerrado es muy difícil, y por muy detallada que realices una propuesta, cuando te pones a trabajar en el proyecto, hay mucha zona gris en cuanto al alcance. Muchos requisitos que no quedan claros si entran o no entran.
Además por mucho que en la oferta se indicará que se iban a realizar X características es muy normal que el cliente quiera redefinir algunas, incluso cambiar completamente el enfoque del proyecto.
Problema 2: El flujo de caja
Con un 50% que se paga al finalizar el proyecto, puede complicar las cosas. Los proyectos cuesta mucho “cerrarlos” y en este caso quien decide cuando está cerrado es el cliente. Por lo que puede marearte durante semanas o meses con pequeños cambios. Esto es muy desmotivador, por que ves como has trabajado un montón, pero el dinero tarda mucho en llegar. Si no tienes suficiente "colchón" esto puede llegar a arruinarte.
Problema 3: Tu tiempo no está pagado
¿Cuántas reuniones incluye tu propuesta? ¿Cuántas llamadas telefónicas? ¿Cuanto análisis de opciones alternativas?
Una vez que comienzas un proyecto, muy posiblemente tu cliente quiera contar contigo para cosas que se relacionan con el proyecto, pero que no son el proyecto en sí. Quizá quiera que estés en las reuniones con sus proveedores o clientes. Quizá quiera saber tu opinión sobre ciertas opciones que quiere tomar en el futuro. Todo esto son cosas que te puedes ver en cierta obligación que hacer, y que no estaban contempladas en tu propuesta.
La solución a todos estos problemas fue la gestión por horas
Con esta forma de trabajo, no necesito ceñirme a la propuesta que se hizo inicialmente, simplemente en cada sprint definimos unos objetivos para el siguiente.
Cada mes se emite una factura y el dinero va entrando, importante no perder de vista lo desmotivador que puede ser ver que no entra dinero.
Creo que es bastante justo para ambas partes, el cliente puede pedir lo que necesite y que entre dentro de tus áreas de actuación, es decir sabe que tiene un proveedor con el que puede contar para lo que necesite. Tampoco tiene la sensación de que le estás cobrando de más, por que tiene un desglose de en que se va el tiempo. A veces un cliente puede estar muy confundido y pensar que cosas fáciles son muy dificiles y viceversa.
¿Y lo de premiar a los menos eficientes?
Bueno, en un sector con tanta oferta como este creo que si no eres eficiente, directamente te quedas sin cliente por que se va a la competencia. Así que más te vale ser eficiente.
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